Richtig verhandeln lernen

Jeder von uns führt täglich zahlreiche Verhandlungen. Die meisten Verhandlungen laufen völlig unbewusst ab und wir merken gar nicht, dass wir uns mitten in einer Verhandlung befinden. Wir verhandeln mit Freunden, unseren Kindern, den Nachbarn oder unseren Kollegen. Vielleicht soll der Nachbar seine Hecke schneiden, der Sohn nicht mit dem Essen spielen oder unser Kollege die Urlaubsvertretung übernehmen. Wie schaffen wir es nun, in all diesen Verhandlungen unsere Erfolgsaussichten zu erhöhen?

Sehr gute Tipps bietet das Buch "Deal" von Jack Nasher. Im Folgenden werde ich einige wichtige Erkenntnisse aus dem Buch aufgreifen, die ich für besonders wichtig halte und auch bereits erfolgreich getestet habe. Ich empfehle die Tipps anfangs bei eher nebensächlichen Verhandlungen auszuprobieren, um sich damit vertraut zu machen. Sie werden schnell merken, was ein paar Veränderungen in Ihrer Verhandlungstaktik für Ihr ganzes Leben bewirken kann. 

1. Machen Sie einen Rollentausch, bevor Sie in eine Verhandlung gehen

Sehr hilfreich ist es vor einer geplanten Verhandlung sich "in die Haut" seines Gegenübers zu versetzen. Was denken Sie: Wie ist seine Situation? Welche Argumente hat er? Was ist ihm wichtig? Wenn Sie seine Argumentation durchgehen, dann werden Sie verstehen was hierbei die Stärken und Schwächen sind. Sie sind gewappnet und können anschließend passende Gegenargumente entwickeln.

2. Überlegen Sie sich die beste Alternative - Ihre "Batna"

Falls Sie während der Verhandlung merken, dass Sie Ihren Willen nicht werden durchsetzen können, sollten Sie eine Alternative parat haben. Eine sogenannte „Batna“ („Best Alternative to a Negotiated Agreement“). Also einfacher gesagt: was können sie aus der Verhandlung rausholen, wenn Ihre eigentliche Forderung nicht machbar ist. Beispiel: sie kaufen bei einem Händler ein gebrauchtes Auto und merken erst später, dass sie auch ein defektes Autoradio gekauft haben. Der Händler könnte jetzt argumentieren "er hätte es ihnen gesagt" oder "gekauft wie gesehen" usw. Sie möchten den Preis mindern oder ein neues Autoradio eingebaut haben, was der Händler allerdings nicht einsieht. Wie wäre es nun, wenn Sie ihm folgendes Vorsschlagen (Ihre Batna): wenn er ihnen eine kostenlose Inspektion geben würde, dann sind sie auch weiterhin ein zufriedener Kunde und die Sache wäre erledigt. Vorteil: der Händler hat weniger Kosten und er behält einen zufriedenen Kunden, der vielleicht auch beim nächsten Mal wieder ein gebrauchtes Auto bei ihm kauft. Sie hingegen sparen durch die kostenlose Inspektion u.U. sogar mehr Geld als das Autoradio wert ist. Somit ist dies eine echte Win-Win-Situation, weil Sie Ihre Batna kannten.

3. Highballing - steigen sie hoch ein

Fordern Sie am Anfang etwas Unmögliches bzw. Grenzwertiges. Beispiel: Sie möchten ein Seminar zu Verhandlungstechniken besuchen und wissen, dass Ihr Chef davon überhaupt nichts hält. Sie könnten Ihrem Chef jetzt vorschlagen, ein 4 Tages-Seminar im 200 km entfernten Hintertupfingen zu buchen (natürlich inkl. Anfahrt, Hotel, etc.). Wie erwartet, wird Ihr Chef sofort ablehnen. Wenn Sie dann (nach ein wenig Diskussion) den Vorschlag bringen, sie könnten auch in der Nähe ein 1-Tages-Seminar machen (weniger Zeit, keine Fahrt- und Übernachtungskosten), so wird Ihr Chef dem Vorschlag wesentlich offener sein. Dies nennt man auch das Kontrastprinzip.

4. Erschrockenes Zusammenzucken - geben sie bewusst körperliche Signale

Ein Klassiker in der Verhandlung. Wenn Sie in einer Verhandlung ein Angebot bekommen (z.B. den Preis für das gebrauchte Auto), dann sollten sie immer etwas erschrocken gucken und kurz zusammenzucken. Und zwar unabhängig davon, wie das Ihnen unterbreitete Angebot aussieht. Alternativ funktioniert auch ein kurzes Lachen und die Frage "Meinen Sie das ernst?". Ihr Gegenüber wird die Non-Verbalen Signale sofort wahrnehmen und sein Angebot nachbessern. Sollte ein Verkäufermarkt vorliegen (der Verkäufer kann sich seinen Kunden quasi aussuchen, weil diese Schlange stehen), dann ist dieser Ansatz natürlich wenig wirkungsvoll.

5. Bereiten Sie sich vor und wählen Sie bewusst Ihren Verhandlungsort

Klingt banal, aber einer der wichtigsten Tipps überhaupt. Viele Menschen verhandeln wichtige Dinge am Telefon und fahren dabei auf der Autobahn. Begehen Sie nicht diesen Fehler... und zwar nicht nur aus Sicherheitsaspekten. Sie sollten bei wichtigen Verhandlungen optimal vorbereitet sein und sich folgende Frage stellen: Was ist mein Ziel? Was ist mein Minimalziel? Was sind meine Argumente, welche Argumente hat mein Gesprächspartner? Was ist meine Batna (siehe oben)? Notieren sie sich diese Dinge, um sie jederzeit parat zu haben. Versuchen Sie außerdem Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht zu besprechen. So können Sie viel besser auf Ihr Gegenüber eingehen. Falls das nicht geht, suchen sie sich ein Ort, an dem sie entspannt telefonieren können und ihre Notizen im Blick haben. Das kann zur Not auch die Autobahn-Raststätte sein.